Психология бизнеса прямых продаж. Мастер-класс ч.2

5 шагов ведения сделкиисследования специалистов психологов в области рынка дали очень интересные и важные результаты. Изучались психологические аспекты реализации товаров народного потребления (ТНП). И оказалось, что немногим больше 10% платежеспособного населения ищут сами, где и что купить. Обозначим их как "Активный" покупатель. Немного менее 20%, были отнесены к категории "Синий" покупатель, то есть к тем с кем по тех или других причинах, операция состояться не может. Причем причины сами разные, от полной неплатежеспособности к социально опасным отклонениям в психике. Остальная масса (около 70%) охарактеризовалась "Пассивным" покупателем, или теми, кто специально не стремится к покупке и, однако, потенциально способные стать клиентом. Для профессионала по прямым продажам эта основная масса становятся "золотой" жилой, тогда как практически все торговые компании, соревнуются за интерес "Активного" покупателя. Конечно, большую роль играет реклама, немного теребя "Пассивных". И все же, в режиме непосредственного контакта, профессионал максимально результативен. В магазины заходят "Активные и близкие к активным", а в системе прямых продаж идет работы с каждой покупательной категорией. Поэтому именно профессиональный дистрибьютор овладевает навыками супер продажи. "Активные" поднимают настроение, "Пассивные" приносят доходы и профессиональный опыт, а вот с помощью "Синих" дистрибьютор становится совершенным в своем деле. Кто как не "Сини" учат контролю ситуации и владению собой. Следовательно им особенная благодарность как, по-видимому, наилучшим учителям. Теперь можно выделить основное, что нужно знать специалисту в системе прямых продаж - это пять шагов ведения сделки:1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза, в глаза) От приветствия зависит очень много. Ведь в первую минуту, о человеке создается первое впечатление, которое навсегда окрашивает к нему отношение. Улыбка удовлетворяет потребность другого в безопасности. Доброжелательной улыбкой показывается расположение и дружественное настроение. Вспомните, как порой, чуть ли не загипнотизированным стоишь перед искренне улыбающимся человеком. Энтузиазм располагает не меньше, поскольку он задает очень желаемый тонус в любой коммуникации. И действительно, как приятно когда вы находитесь с веселым, доброжелательным, активным человеком. Глаза в глаза, в свою очередь, говорят об откровенности намерений и честности, кроме того глаза наиболее заметная часть человека и не удивительно, что именно глаза в глаза мы наиболее концентрируем внимание на себе.2. Короткая история (сжатость) Короткий рассказ о себе - кто вы и откуда, удовлетворяет потребность в информации о вас, свободно или поневоле у вас что заинтересовались. Фраза: "Я из оптовой компании" - выгодно ориентирует клиента на низкую цену и большое количество. Кроме того, весьма кстати, представиться по имени, поскольку личный уровень общения более располагает, чем сухой и официальний.3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена) Безусловно, всякая презентация, пусть кратчайшая, усиливает интерес, когда товар оказывается в руках, возникает ощущение собственности, очень необходимое, чтобы клиент склонился к операции. Вспомните, как трудно забрать у ребенка предмет, который интересует его, сколько слез и образ почти наверняка вас ожидает. И не секрет, что такой ребенок сидит в каждом взрослом, пусть на уровне инстинктов. Верхняя и нижняя цена, говорит о выгоде и более того, каждому хочет успех, везенье. Поэтому осознание того, что какая-то вещь приобретена выгоднее всего, удовлетворяет эту своеобразную потребность в успехе (от которой так не хочется отказываться!) .4. Заключение сделки (фактор жадности, ощущения срочности, ощущения потери) Порой очень сложно отказаться от того, что в твоих руках не чувствуется как уже собственность. Не растягивание ведения операции настраивает на деловой подход и быстрое принятие решения клиентом в сторону операции. Страх потери так же один из важнейших факторов, которые мотивируют клиента на приобретение, поскольку принуждает серьезнее относится и держаться за то, что почти собственность, а так же страх упустити везение.5. REHASH: (друзья, родственники, подарки)Часто, получив удовольствие от операции, клиент часто хочет им поделиться со значимым для себя окружением. Но не всегда это вовремя вспоминается, а потому всегда кстати напомнить. Знание выше перечисленных основ и правильно нарабатываемый опыт, создает все условия для овладения и максимального совершенствования профессиональных навыков супер продажи. Давайте теперь разберемся, что же характеризует профессионала общения: Во-первых, это бодрость духа, активность, уверенность в себе и тонус успеваемости человека, который самостоятельно реализовывается в жизни. Во-вторых, это умение расположить к себе любого человека, создать тем самым условие для максимального результативного взаимодействия. В-третьих, это владение способами виденья ситуации общения и профессионального интереса к партнеру, партнерам. Теперь детальнее: Первое: Ни одна встреча, ни одно общение, не проходит бесследно. И даже безразличие или безразличие - всего лишь ширма, за которой прячутся глубинные процессы. Любой интерес между людьми, как бы он не осознавался, всегда сопровождается сопереживанием, сочувствием, и так далее Бывает, мы избегаем думать о чьих-то неприятностях, как бы защищаясь от сопереживания. Тем ни менее, благодаря инстинктивному механизму того, которое уживается в роль другого, мы чувствуем людей, нас что окружают, а так же разрешимый (осознанно или неосознанно), кто нам интересный, кто нравится, а кто не то и не другое. При этом отметьте, что не за всяким интересом следует расположение. Интерес - это первый шаг в общении (интерес как инстинктивная функция, а не как заинтересованность). Дальше происходит оценка о целесообразности контакта, благодаря которой устанавливается направленность коммуникации: в сторону притяжения или отталкивания. Многое зависит от самых первых эффектов восприятия. Вспомните, как временами хочется оправдать в чем-либо понравившегося нам человека. Сознание подстраивается под неосознанное притяжение. Но что же такое бодрость духа? На чем основано это состояние? Сначала представляется важным понять человека не как сумму составляющих его деталей - органов, характеристик и т. д., а как существо в процессе развития в ту или другую сторону. Или он раскрывает себя, развиваясь как индивидуальность и лицо, или деградирует, делая свою жизнь все более примитивной и зависимой от разных обстоятельств. Ощущение своего роста добавляет уверенность в себе и позитивное настроение в целом. Теперь представим себе утро. Слишком рано зазвонил будильник, вставать не хочется, будильник перезаводится еще на 10 минут сна и еще на 5 минут, и ни в результате чего не сделано, впопыхах бегом в бизнес и так далее Но можно и по-другому - быстро встать, активно начать день, все успеть и быть успешным. Что-то изменилось, а именно, - вы перестали защищаться от "ударов судьбы" и взяли свою жизнь в свои руки. Вот за этой активностью и бодростью духа и кроется успех. И, конечно, такой тонус сразу чувствуется и притягивает любого. Второе: За расположением к вам всегда кроется потребность в той или другой форме общения, и действительно, если контакт с кем-нибудь для нас выгодный, обогащает внутренний мир, удовлетворяет какие-либо наши потребности, помогает самореализоваться, то мы тому человеку платим искренним расположением. Существуют очень много способов располагать к себе партнера по общению. В каждого из вас есть опыт, как заинтересовывать человека собой. Другое дело, что теперь, как профессионалы вы должны осознавать свои приемы, внимательно наблюдая за реакцией на ваши действия. И тем ни менее, несмотря на огромное разнообразие индивидуальных проявлений в пространстве взаимоотношений, все же можно выделить универсальное. Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Быть конгруэнтным - значит быть ровным партнеру, быть привлеченным, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называется общением. Если вы конгруентни, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие в подсознании того, с кем вы общаетесь, а мы уже знаем, что именно оно управляет всеми нашими душевными процессами. Для того, чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться. Подстраивание (присоединение) - приспособление своего поведения к способу поведения другого. Эволюционно, подстраивание является могучим механизмом выживания в процессе естественного отбора. В мире животных во время брачной игры имеет больше шансов на успех, прежде всего тот самец, который лучше подстраивается к самке. Во время массовой миграции птиц можно обнаружить, насколько синхронизирован их полет. Понаблюдайте за влюбленными парами. Они буквально отзеркаливают друг друга. Если находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует созданию уникального образования, которое действует как единственное целое. Недаром о таких случаях говорят, что люди понимают друг друга из полслова, а то и совсем без слов. Начиная подстраиваться, придерживайтесь определенной последовательности. Сначала вы можете чувствовать неудобство, неудобство, некоторые затруднения, но по мере тренировки ваши навыки автоматизируются, и вы начнете применять их легко, свободно, естественно. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ Подстройки:1. Стремитесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.2. Выучите ритм его движений, жестов. Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения и жести.3. Исследуйте языковые особенности собеседника:- Громкость голоса, -темп, - Интонации; Используйте в своей речи такие ж:- Громкость, - Темп, - Интонации. Примечание до 1. Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию - партнер подумает, что вы его передразниваете и вы потеряете с ним контакт.- Придерживайтесь общей тенденции: если, например, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы.- Лучше всего отзеркаливайте мелкие движения: рук, мимики и тому подобное Мелкие движения менее осознанни и таким образом ваш партнер не отметит вашей имитации. Примечание до 2. Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не стремитесь быть тенью. Если у вашего партнера зачесался нос, не следует здесь же теребить свой. Легкое и непроизвольное касание своего лица, вроде бы вы поправляете волосы, будет вполне достаточно. Примечание до 3. Что касается языка, то здесь соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особенности и тонкие нюансы, но не передразнивайте деталь. Данную последовательность подстраивания определим как последовательность подстраивания первого порядка, поскольку существуют более тонкие, а потому более действительные методы присоединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нем и осознавайте его, если хотите, в виде схемы: Последовательность:1. Пози.2. Жести.3. Язык. Перед