Репрезентативная система

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, с помощью которой человеком воспринимается и используется информация, которая поступает из внешнего мира. В зависимости от преобладания того или другого способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях: Визуальная (восприятие с помощью зрительных образов). Аудиальная (восприятие с помощью слуховых впечатлений). Кинестетическая (восприятие с помощью ощущений). Каждый человек, владея всеми, тремя модальностями, считает за лучше с максимальной нагрузкой использовать все-таки одну. Этта, система, которая наиболее отдается преимущество, называется основной. Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте языковые ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнер. Отслеживая его язык, постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозначение. Для визуальной системы наиболее соответствующими словами и словосочетаниями окажутся такие, как:- видеть, - виденье, - рассматривать, - по моему мнению, - под углом зрения, - в фокусе, - ярко смутно, - смутно вижу суть вопроса, - перспективы, - никаких перспектив. Если перед вами аудиалист, то, скорее всего в его языке вы найдете приблизительно следующий набор:- слышать, - звучать, - я вас слушаю, - я прислушиваюсь, - шумный, - громко, - мелодично, - тихо. Человек с основной кинетической модальностью в разговоре с вами будет употреблять описания сенсорных переживаний:- чувствую, - чувствую, - схватываю, - схватывать суть проблемы, - зажатый, - сковано, - свободно, - удобно, - остро, - остро чувствовать. Следовательно, основная репрезентативная система - это такая система, которой человек пользуется чаще всего. Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отображает деятельность мозга в данный момент, в ситуации здесь и теперь. Для ее определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые переставляют собой наблюдение за движением глаз. Дело в том, что в разговоре человек постоянно делает движению глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Эти движения позиции очень важны, поскольку именно в них оказывается ведущая система представлений. В следующей таблице вы обнаружите характерные соответствия: Движения глазведущая репрезентативная система Вертикально вверхвизуальная (упоминание образа) В левый верхний уголвизуальная (упоминание образа) В правый верхний уголвизуальная (конструирование образа) Расфокусированние глазавизуальная (образ) По горизонталиаудиальная (внутреннее слушание) В левый нижний уголаудиальная (внутреннее слушание) В правый нижний уголкинестетическая (фиксация ощущений) Для того, чтобы потренуватися в определении невербальных ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, обратных в прошлое. Например:-помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?-Можешь ты ли вспомнить:-свой входные двери?-Первого учителя?-Первый поцелуй?-Первую заработную плату? При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте о себе, их движения. Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он повернул свой взгляд вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину. Если вы отметили, что глаза его двигаются по горизонтали или в левый нижний угол, то он сначала услышал внутреннее то, о чем идет речь. Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался вызывать в своей памяти ощущение. Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину так малоэффективного общения, которое часто встречается. Нередко люди, включенные в процесс общения, нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений. Например, руководитель, который принадлежит к визуальному типу, предлагает подчиненному с зрительной ориентацией: "Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите? " и тем самым, ставит последнего в тупик, поскольку тот считает за лучше не "видеть", а "чувствовать". Если вы - начальник и хотите выжать из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и такую, которая ведет репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: "Как вы подойдете к данной проблеме? ". В следующую минуту вы получите такой поток полезной информации, что будете сами немало удивленные. Если мы обратим внимание на дыхание партнера - его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить в последовательности настройку. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОДСТРОЙКИ- Позы.- Жесты.- Язык.- Основная репрезентативная система.- Ведущая репрезентативная система.- Языковые ключи доступа.- Неязыковые ключи доступа.- Дыхание. Подстраивание позволяет вам установить максимально конгруэнтное взаимоотношение с вашим собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только благодаря ней вы занимаете более сильную и более выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого человека желаемых результатов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать. Однако подобное достижение срабатывает при одном условии - полном присоединении. Со временем вместе с натренированными навыками у вас производится психологическое чувство, чтобы улавливать тонкие нюансы в личных измерениях, но сначала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вас быстро сориентировать в том или другом положении. Присоединение состоялось, если:1. Вы меняете позу, и ваш партнер, поневоле подстраивается к вам, занимает такую ж.2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и язык. Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, и вы имеете шанс на успех. Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью такого приема как ведения. Ведением является такой способ взаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонный принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Когда вы видите, насколько эффективным оказывается ваше присоединение и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже, в сущности "ведете" своего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило. Если ваш партнер неосознанно имитирует ("отзеркаливает") ваши позы, жесты, особенности языка, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А, соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками. Именно в этот момент, постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в котором вы заинтересованы. Если перед вами деловой партнер, с которым вы раньше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на разрешение этих проблем. Вы терпели неудачи с подписанием или оформлением контракта? В данной ситуации вас ожидает успех - не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги. Тяжелый клиент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не предоставляло никакого действия. Норовистая жена или мужчина охотно согласится с теми вашими идеями, которые несколько минут назад вызывали бы только раздражение или откровенное сопротивление. Подчиненный быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу вашим пожеланиями. Интерес допускает возможность личного раскрытия в ситуации общения, которое в свою очередь удовлетворяет сокровенную потребность в содержательном, глубоком взаимодействии, в какой-то душевной близости. И действительно как приятно, когда вами интересуется искренне расположенный к вам человек, веселый, уверенный, активный в жизни, успешная, готовая помочь в трудную минуту, поддержать настроением или смышленым советом. И как приятно, когда вас внимательно выслушивают, стремясь понять то, что трудно выразить, отмечают лучшие стороны, успехи, достижения, делают уместный комплимент. Отношение к себе формируется на основании реакций на вас со стороны окружающих людей. И кто бы что не говорил, у каждого есть страстная потребность быть положительно оцененным для подтверждения мыслей о себе и удовлетворения желания быть тем-то и тем-то, стремления отвечать какому-то образу, который идеализируется, о себе внутри себя. В свою очередь, для виденья ситуации общения кроме навыков восприятия, основанных на знании особенностей психики, и принципе обусловленности любого человеческого проявления, представляется важным умение определить состояние, намерению (скрытые или открытые) по языку тела. Практически каждый из нас разговаривает на двух языках из самого детства, один из которых осознается и конструируется как язык, тогда как другой, полностью принадлежит Несознательному, способный передать наши скрыты побуждения и мотивы. В данном подразделе постараемся в концентрированной форме завладеть знанием этого второго языка - языки тела и научится эффективно использовать новое знание. Умные люди всегда придавали жесту огромное значение, считая, что он способен незаметным чином оказывать весьма заметное влияние. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание нашего собеседника, которое он может самым тщательным образом от нас скрывать. Даже если мы тщательным образом продумаем самую изощренную ложь, наши непроизвольные жесты выдадут нас. В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию партнера о наших намерениях и тем самым предоставлять на него скрытое действие, которое позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией. Подобно тому, как изучение любого языка невозможно без словаря, считаю, что наиболее осмысленной формой постижения языка жестов было бы составление подобия короткого справочника, где вы без всякого для себя труды сможете найти определенные соответствия. ОТКРЫТЫ ЖЕСТЫ ЖЕСТИОТКРИТИЕ - свидетельство психологической откровенности, желания общения и производительных контактов. Оказываются в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног. Руки. Открыты ладони - честность, откровенность. Ладонь, возвращенная вверх, что просит жест. С такой позицией легко добиться выполнения просьбы, поскольку она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит. Ладонь, возвращенная вниз (смотрит в подлоге), - властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, чувствуется психологическое давление. Рукожатие. Ладонь, возвращенная вверх (ладонь снизу - под ладонью партнера), - готовность будет подчиняться, несознательный сигнал потому, чье доминирование признается. Ладонь, возвращенная вниз (ладонь сверху - на ладони партнера), - стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию. Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция равенства. Способ нейтрализации доминирующей позиции: Если ваша ладонь очутилась внизу, предпримите шаг на встречу и приблизьтесь к партнеру. Когда вы приблизитесь, ваше положение ладоней, естественно, изменится и автоматически перейдет в вертикальное положение. Рукожатие "перчатка" (две ладони обхватывают ладонь собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность. Ноги. Носок ноги - показатель заинтересованности - своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или находит привлекательным. Широко расставлены ноги:1. В позиции, стоя: агрессия, в том числе и сексуальная. Уверенность. Готовность к действиям. Активность.2. В позиции, сидя: уверенность. Внутреннее расслабление. Демонстрация сексуальности. ЗАКРЫТЫ ПОЗИЦИИ ПОЗИЦИИЗАКРИТИЕ - говорят о психологической закрытости, тенденции к отгороженной от ситуации. Оказываются в виде скрещенных рук, ног. Руки. Руки, перекрещенные на груди, - попытка спрятаться, отгородится от ситуации. Негативная реакция. Скрещенные на груди с сжатыми в кулаки ладонями - усилен жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки. Скрещены руки с пальцами, которые плотно обнимают предплечье (обхватывание рук), - негативно подавленное отношение к ситуации. Скрещены руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх, - ощущение защиты (перекрещены руки), уверенность (демонстрация больших пальцев). Одна рука перехватывает другую руку - что вертикально идет вдоль тела - в области предплечья, локтя или плеча: более легкая форма перекрещенных рук. Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую - попытка сохранить эмоциональный покой. Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжету, - скрыта нервозность. Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем и тому подобное - попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность. Переплетены пальцы, сцепленные руки - негативное отношение. Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) - уверенность, уверенное отношение к чему-либо. Руки за спиной: Одна обхватывает другую в области ладони - самоуверенность, властность, ощущение преимущества. Одна рука обхватывает запястье другой - попытка самоконтроля. Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки - попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае. Роль большого пальца - демонстрация агрессивности, силы, натиска, ощущения преимущества. Руки в карманах, большие пальцы внешне - уверенность, высокомерие, которое атакует жест. У женщин - агрессия, доминирующий характер. Большие пальцы, которые торчат из задних карманов, - доминирующий характер. Ноги. Перекрест ног (жест нога за ногу) - защита, тенденция к замкнутости. В целом жест интерпретируется в зависимости от контекста ситуации. Например, во время длительной лекции слушатель в зале может использовать подобную для удобства. Перекрещены ноги и перекрещены руки - неодобрения, неприятие, усилена защита. Американская позиция "четверка" (косточка одной ноги лежит на колене другой ноги) - активность, уверенность, самоуверенность. Перекрещены ноги и сплетены пальцы на коленях - самососредоточение, замкнутость (вспомните известный портрет Достоевского). Перекрещены косточки - защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх. ДИНАМИЧЕСКИЕ Позициидинамическими называют такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, поскольку они отображают психическое состояние другого спектра, хотя внешне могут представлять имитацию закрытых или открытых жестов. Председатель. Председатель держится прямо или немного подведенная - нейтральная позиция. Голова немного подведена, веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз - высокомерие, пренебрежение, преимущество. Голова немного наклонена в сторону - проявление любопытства. Голова немного опущена, взгляд исподлобья - неодобрительное отношение к ситуации, настороженность. Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде "четверки"- стремления демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, ощущение преимущества. Зеницы. Расширенные - волнение, удовольствие, проявление любопытства, в частности сексуального. Суженые - негативная реакция, неприятие. Взгляд. Направленный в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника - делового взгляда. Распределяется между глазами и ртом - светский взгляд. Скользит от глаз вниз по телу и назад - интимный взгляд. Взгляд искоса:- в сочетании с улыбкой - заинтересованность, - в сочетании с опущенными бровями – враждебность, - частое моргание - признак защиты, растерянность. Руки и лицо. Чесание подбородка - размышление и оценка. Увлечение носа в пучке немного ниже переносицы в сочетании с закрытыми глазами - сосредоточение. Рука в щеки - щека опирается на составленные в кулак пальцы, а указательный палец прямит по направлению к виску - размышление, задумчивость. Указательный палец касается носа, последние прикрывают рот - подозрительность, скрытность, недоверие. Касание или потирание носа - лживость со стороны того, кто это делает. Указательный палец касается щеки, а последние располагаются под подбородком - критическая оценка. Рука поглаживает шею - недовольство, возражение, гнев. Защитный жест. Потирание уха - нетерпение, желание перебить. Нервозность. Лицо немного склонено в сторону и опирается на ладонь или кулак - "телефонная поза" - внутренний монолог. Скука. Тело. Посадка на стул верхом - демонстрация преимущества или агрессии. Одна нога подведена и на что-то опирается, тело немного согнуто и подано вперед - жест владельца, победителя. Руки опираются в поясницу, ноги широко расставлены - демонстрация агрессии и сексуальной агрессии. ПАРНЫЕ образования Взаимодействиязакритие. Тела двух собеседников располагаются друг напроти друга, взгляды их направлены друг на друга - проявление взаимного любопытства, желания быть только вдвоем. Открыты образования. Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образовывая некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третьей - позиция, которая допускает участие еще одного или нескольких собеседников. Включение в разговор и исключение партнера из разговора. Включение: в случае присоединения третьего партнера к закрытой позиции собеседники, которые находятся в ней, разворачивают свои тела под углом по отношению друг к другу и к нему, не вербально приглашая последнего присоединиться к разговору. Исключение: в случае попытки присоединения третьего партнера к закрытой позиции, собеседники, которые находятся в ней, возвращают только председатели по отношению к нему. Но направление тел остается тем самым. Что свидетельствует о том, что третий партнер нежелателен в данной беседе. СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ ЖЕСТИСЕКСУАЛЬНИЕ - является проявлением сексуального любопытства по отношению к кому-нибудь и несознательной (а иногда и полностью осознанную) попыткой продемонстрировать свою заинтересованность к нему или к ней. Мужские сексуальные жесты.- Рука поправляет галстук, воротник или прикасается к горлу или касается волос.- Большие пальцы заткнуты за ремень.- Носок возвращен в сторону той женщины, которая вызывает сексуальный интерес.- Интимный взгляд.- Руки на бедрах.- Ноги широко расставлены независимо от того, сидит мужчина или стоит. Женские сексуальные жесты.- Взброс председателя.- Приглаживание или касается волос (волосы являются достаточно ярким сексуальным символом).- Обнажение запястий.- Пораздвинуты ноги (стоя или сидя).- Слегка приоткрыт рот и влажные губы.- Интимный взгляд.- Переплетены ноги. Еще раз хочу напомнить, что жесты, будучи проекцией несознательных стремлений, способные предоставлять такое же несознательное действие. Поэтому, если вы хотите выразить то или другое свое стремление, вы можете для этого использовать жест, но уже полностью осознанно. Ваш партнер его воспримет должным образом и соответственно прореагирует. Да, например, сексуальные жесты не только отображают сексуальную заинтересованность, но и служат хорошим средством для привлечения к себе внимания и возбуждения в ответ интереса. Если вы начнете тонко и утонченно применять эти жесты, то о вас будут говорить, что вы владеете "сексуальным магнетизмом", не подозревая о действительных причинах вашу "продуманную" привлекательность. А это весьма существенно. Даже если вы не ставите перед собой задания найти соответствующего полового партнера, очень важно использовать данный козырь, потому что сексуальная привлекательность всегда способствует повышению эффективности делового контакта через оживление и активизацию реакций перенесения.