Отдача от отката

К сожалению, много консультантов по управлению – циники. Они не верят в свою работу, не уверенные в своей способности помогать. Их жизнь наполнена беспокойством и неискренностью. Нет, это не значит – "полностью ни на что не способные". Даже просто направив предприятие по пути успешного действия другой компании, можно хоть чем-то, но улучшить ситуацию, что ценно. Тем более – проявив смекалку. Но есть одна вещь, которую не умеют решать подавляющее большинство именитых, дорогих, известных консультантов (я не говорю о шарлатанах, я их за консультантов не считаю). Даже гиганты "большой четверки" консалтинга. Это проблемы с "человеческим фактором". Или по-другому – индивидуальными особенностями лица, поведением и намерениями сотрудников. Я недавно принимал участие в международной бизнес-конференции. Выступали известные в мире консалтинга лица. Уважаемые мной консультанты, которые делают качественную работу, что редкость на данном рынке. Так вот, цитирую одного из них, владельца и основного консультанта очень известной фирмы: "единственная вещь, для улаживания которой не сформулирована точная технология, это человеческий фактор". Помните такой персонаж – помещик Коробочка из Гоголевских "Мертвых душ"? Главный герой, Чичиков, спрашивает в нее:- Матушка, а как проехать к усадьбе помещика Собакевича?- Гм не знаю я такого помещика. Но значит, и совсем нет такого помещика!- А помещик Манилов, где живет?- Что-то не вспоминаю я такого Да и совсем нет такого помещика! Ту же ошибку делают и консультанты. "Не знаю я такой технологии Да и совсем нет такой технологии! ". Не факт, господа, не факт. Интересно, на самом ли деле этот безапелляционный консультант уверен, что выучил все технологии, которые касаются человеческого фактора, которые используются на планете? Выучил, применил, и отбросил? В действительности есть одна ключевая причина, по какую "акулу" консалтингового бизнеса не смотрят вокруг себя и делают скоропалительные авторитарные заявления. По этой же причине они не смогут увидеть технологию решения человеческого фактора, даже если их двигать у нее носом. Имя этой причине – неэтичность. Приотворим немного завесу тайны консалтингового рынка в России, и, зажав нос от амбре, которое нахлынуло, взглянем на реальность. В мире консалтинга есть только два способа получить действительно крупный заказ. Откат и позиционирование. Второй используется очень редко. Откат, или по-просто взятка, работает чаще всего в тех случаях, когда решение о заказе принимает не владелец денег, а вороватый руководитель, на что я рекомендую обратить внимание владельцев. В консалтинге откаты могут составлять до половины полученных из клиента денег. А когда сумма заказа измеряется миллионами долларов, это становится интересным, не так ли? И при этом консультанты находят себе массу оправданий. Например – я же не краду, наоборот отдаю. Это менее неэтично, чем брать взятку. Не могу не привести одно сравнение, рискнув стать мишенью возмущения поборников эстетики. В "зоне" пассивный гомосексуалист считается ничтожеством, самим низшим существом. Ему не подают руку, не сидят с ним рядом, его не трогают – неприкосновенный, одним словом. Зато в активного, который вступает в связь с "опущенным", никаких социальных проблем. Между нами – не так уж и сильно они отличаются один от другого. Для меня это аналогично ситуации с взятками. Но простят меня взяточники за сравнение с "петухами". Ну не люблю я, когда у своего предприятия крадут. Так вот, вернемся к консультанту, который дает откат. Он, во-первых, нарушает закон, во-вторых, способствует вору, который присасывает к казне предприятия. Или к государственной казне, что не лучше. Что происходит с ним дальше? Он должен как-то оправдать для себя свой поступок, на который пошел из-за денег. Следовательно он находит оправдание. Оно для каждого индивидуально, но у любого оправдания есть один общий предел – критика тех людей, в которых были украдены деньги. Чем хуже человек, которого ты обворовываешь, тем меньше груз вины, не так ли? Если это государство, здесь же возникает идея, что "все и так воры". Если корпорация, у владельцев сразу же находятся много отрицательных черт, которых раньше не было, но которые оправдывают совершенное консультантом преступление. Самое беглое рассмотрение этой критики и оправданий покажет, что они надуманы и преувеличены. Однако преступник должен верить в эти обобщения и домыслы – они средство от внутреннего дискомфорта. Так рождается цинизм. И это не даже страшнее всего. Главное – консультант теперь не может помочь разрешить ситуацию, поскольку внутренне оправдывает сотрудников, которые нарушают политику предприятия. Даже если внешне он их клеймит, они на одной стороне поля. У консультанта в такой ситуации возникает обезображенное виденье ситуации. Иначе быть не может, поскольку если бы он посмотрел прямо и честно, он пошел и показался бы в ОБЕП. Дальше, обезображенное виденье не позволяет ему видеть причину проблем на предприятии. Его задание как консультанта – именно прямить восприятие проблем клиентами, чтобы они смогли их решить. Но он уже не способен это делать. И все, что ему остается, – давать советы из книг и "успешных кейсов", надувать щеки, и молиться, чтобы быстрее был подписан акт выполненных работ. А затем пытаться насладиться большим гонораром. О качественном консалтинге вы можете забыть, какой бы квалификацией не владел консультант. Я часто слышу от людей один вопрос – "почему я не могу расслабиться? ". Я не всегда отвечаю честно, иногда отмалчиваюсь. Сегодня скажу. Не можешь расслабиться – твоя совесть нечистая. И мне горько, если этот вопрос ставит бизнес-консультант. Именно поэтому консультанты WISE гордятся своей лицензией. WISE предоставляет ее только честным людям, которые не нарушают закон. Если бы кто-то из консультантов WISE дал взятку или откат, или просто обманул клиента – он бы лишился лицензии и статуса, как только ситуация бы подтвердилась. А это не сложно – в WISE отработаны методы выявления правды. Недаром эта ассоциация – монополист на решение в области человеческого фактора. Следовательно если кто-то приходит к вам и говорит, что он консультант WISE – позвоните в офис ассоциации и наведите справки об этом человеке. WISE настолько крепко зарекомендовал себя как предприятие, которое следит за этикой своих консультантов, что во многих странах, например в США, арбитражные суды даже не пересматривают решения по спорным вопросам, в которых содержится резюме Чартерного комитета WISE. Его просто утверждают. Если вас тоже волнует один из затронутых мной сегодня вопросов – человеческий фактор, откаты или выявления правды, – технология есть. Не верьте, когда вам пытаются доказать, что ее не существует. Присмотритесь к тому, кто это говорит. Вадим Мальчиков, владелец Центральной тренинговой компании